Uma Buyer Persona (ou Avatar) é uma personagem fictícia (ou talvez não) que serve como representação do cliente ideal da empresa. Ao contrário de público-alvo, que constitui uma representação mais abrangente, a Persona contém detalhes específicos.
Se o Marketing é criado e desenvolvido em função do cliente, não será prudente conhecermos com detalhe o nosso potencial cliente, quais as suas dores, medos e necessidades?
E é aí que entra a Persona. Ela funciona como um resumo do perfil do comprador ideal, reunindo características, hábitos, desejos e objeções comuns nos seus clientes reais. Com base nessas informações mais detalhadas, fica fácil tomar decisões mais seguras, baseadas na realidade.
Um caso de estudo do MarketingSherpa demonstra o impacto das Personas no sucesso do Marketing:
- Aumento de 900% no tempo de visita
- Aumento de 171% nas receitas provenientes de marketing
- Aumento de 111% taxa de abertura de emails
- Aumento de 100% número de páginas visitadas
Persona ou público-alvo?
Estamos familiarizados com o pensamento em função do público-alvo: Diretor Comercial, 40-55 anos, vencimento mensal entre os 2000€ e os 4000€, etc…, mas este tipo de definição é incompatível com a criação de Personas? Não!
Para definir o público, é comum utilizarmos critérios sócio-demográficos, como:
- Educação
- Classe social
- Género
- Idade
- Nacionalidade
- Profissão
O que pode ser feito é começar pela criação dum público-alvo, definindo um grupo de consumidores com quem a nossa marca quer comunicar. De seguida, esse conhecimento pode ser aprofundado com a criação de Personas.
Quantas Personas devo criar?
Pode até criar mais de 2 ou 3 Personas, mas a verdade é que a maioria das empresas consegue trabalhar bem entre 1 e 2 Personas. A quantidade de Buyer Personas que deve criar varia em função de alguns fatores.
Sabemos que criar Personas é tão imprescindível para a sua estratégia que a vontade de criar várias é quase inevitável, mas é muito difícil trabalhar um número grande de Personas ao mesmo tempo, de forma fácil e que gere resultados. Sendo assim, é preciso focar nas Personas mais importantes para o seu negócio, naquele momento.
O que devo fazer para criar as minhas Personas?
Sendo uma representação concreta do cliente ideal, teremos as informações sócio-demográficas:
- Nome
- Sexo
- Idade
- Classe social
- Nacionalidade
- Localização
- Escolaridade
- Profissão
Mas também é essencial ter características comportamentais, por exemplo:
- Gostos pessoais
- Sensibilidade a preços de serviços e produtos
- Qualidade desejada em um produto ou serviço
Além disso, há o perfil psicológico:
- Personalidade
- Estilo de vida
- Valores morais
Assim, a Persona poderá ser:
Manuela, mulher de 27 anos, classe média, portuguesa, mora na zona do grande Porto, em Gondomar. É formada em direito, trabalha em uma empresa de advocacia, mas procura um novo desafio. Gosta de cozinhar e tem vontade de se dedicar mais a isso. Nos fins de semana, recebe sempre amigos em casa e prepara o jantar para todos. Por ser de classe média, não compra produtos muito caros, mas prefere investir mais dinheiro se o material for de qualidade melhor. É divertida e está sempre rodeada de pessoas.
Perceba que pensar em estratégias de marketing para alguém que você tenha mais informações faz com que seu conteúdo seja melhor direcionado e mais útil para as pessoas.
Afinal, dentro do público-alvo, existem pessoas com gostos, comportamentos, histórias e necessidades totalmente diferentes e é praticamente impossível fazer algo que converse diretamente com todas as mulheres entre 20 e 35 anos.
Por outro lado, focando em mulheres com perfil idêntico ao da Manuela, esse processo fica mais simples e a taxa de sucesso também aumenta.
Quais são os erros mais comuns na criação de Personas?
- Não alinhar as Personas com os objetivos da empresa
- Não pesquisar ou fazer perguntas suficientes
- Não envolver no processo a sua equipa
- Esquecer o seu funil de vendas
- Aprofundar demasiado os pormenores
- Focar em Personas que não compram
Está pronto para criar a sua primeira Persona?
Comece já a criar a sua Persona ou contacte-nos para que o possamos ajudar neste processo.