10 de Fevereiro, 2020

O que é uma Buyer Persona e como criar a sua

Uma Buyer Persona (ou Avatar) é uma personagem fictícia (ou talvez não) que serve como representação do cliente ideal da empresa. Ao contrário de público-alvo, que constitui uma representação mais abrangente, a Persona contém detalhes específicos.

Se o Marketing é criado e desenvolvido em função do cliente, não será prudente conhecermos com detalhe o nosso potencial cliente, quais as suas dores, medos e necessidades?

E é aí que entra a Persona. Ela funciona como um resumo do perfil do comprador ideal, reunindo características, hábitos, desejos e objeções comuns nos seus clientes reais. Com base nessas informações mais detalhadas, fica fácil tomar decisões mais seguras, baseadas na realidade.

Um caso de estudo do MarketingSherpa demonstra o impacto das Personas no sucesso do Marketing:

  • Aumento de 900% no tempo de visita
  • Aumento de 171% nas receitas provenientes de marketing
  • Aumento de 111% taxa de abertura de emails
  • Aumento de 100% número de páginas visitadas

Persona ou público-alvo?

Estamos familiarizados com o pensamento em função do público-alvo: Diretor Comercial, 40-55 anos, vencimento mensal entre os 2000€ e os 4000€, etc..., mas este tipo de definição é incompatível com a criação de Personas? Não!

Para definir o público, é comum utilizarmos critérios sócio-demográficos, como:

  • Educação
  • Classe social
  • Género
  • Idade
  • Nacionalidade
  • Profissão

O que pode ser feito é começar pela criação dum público-alvo, definindo um grupo de consumidores com quem a nossa marca quer comunicar. De seguida, esse conhecimento pode ser aprofundado com a criação de Personas.

Quantas Personas devo criar?

Pode até criar mais de 2 ou 3 Personas, mas a verdade é que a maioria das empresas consegue trabalhar bem entre 1 e 2 Personas. A quantidade de Buyer Personas que deve criar varia em função de alguns fatores.

Sabemos que criar Personas é tão imprescindível para a sua estratégia que a vontade de criar várias é quase inevitável, mas é muito difícil trabalhar um número grande de Personas ao mesmo tempo, de forma fácil e que gere resultados. Sendo assim, é preciso focar nas Personas mais importantes para o seu negócio, naquele momento.

O que devo fazer para criar as minhas Personas?

Sendo uma representação concreta do cliente ideal, teremos as informações sócio-demográficas:

  • Nome
  • Sexo
  • Idade
  • Classe social
  • Nacionalidade
  • Localização
  • Escolaridade
  • Profissão

Mas também é essencial ter características comportamentais, por exemplo:

  • Gostos pessoais
  • Sensibilidade a preços de serviços e produtos
  • Qualidade desejada em um produto ou serviço

Além disso, há o perfil psicológico:

  • Personalidade
  • Estilo de vida
  • Valores morais

Assim, a Persona poderá ser:

Manuela, mulher de 27 anos, classe média, portuguesa, mora na zona do grande Porto, em Gondomar. É formada em direito, trabalha em uma empresa de advocacia, mas procura um novo desafio. Gosta de cozinhar e tem vontade de se dedicar mais a isso. Nos fins de semana, recebe sempre amigos em casa e prepara o jantar para todos. Por ser de classe média, não compra produtos muito caros, mas prefere investir mais dinheiro se o material for de qualidade melhor. É divertida e está sempre rodeada de pessoas.

Perceba que pensar em estratégias de marketing para alguém que você tenha mais informações faz com que seu conteúdo seja melhor direcionado e mais útil para as pessoas.

Afinal, dentro do público-alvo, existem pessoas com gostos, comportamentos, histórias e necessidades totalmente diferentes e é praticamente impossível fazer algo que converse diretamente com todas as mulheres entre 20 e 35 anos.

Por outro lado, focando em mulheres com perfil idêntico ao da Manuela, esse processo fica mais simples e a taxa de sucesso também aumenta.

Quais são os erros mais comuns na criação de Personas?

  • Não alinhar as Personas com os objetivos da empresa
  • Não pesquisar ou fazer perguntas suficientes
  • Não envolver no processo a sua equipa
  • Esquecer o seu funil de vendas
  • Aprofundar demasiado os pormenores
  • Focar em Personas que não compram

Está pronto para criar a sua primeira Persona?

Comece já a criar a sua Persona ou contacte-nos para que o possamos ajudar neste processo.

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